Введение: Стоимость плохого поставщика — это не та цена, которую вы заплатили
За 12 лет трансграничной торговли я видел десятки импортеров, которые договаривались о сложных ценах за единицу товара и теряли больше денег на всем после заказов на покупку. Счет — это наименьшее число в отношениях. В последующие месяцы большое количество людей жило на складах в ожидании контейнеров с электрощеточными двигателями, которые так и не были отправлены. Технические специалисты не смогли прочитать электрическую схему, поскольку не предоставили ее, а клиенты отменили дублирующие заказы, поскольку вторая партия не соответствовала первой. Ненужные потери, возникающие в процессе закупок, часто упускаются из виду, но они обходятся значительными затратами.
Это та часть оценки поставщика, которую большинство покупателей недооценивают. Они оценивают продукт и рассматривают поставщика как взаимозаменяемый канал доставки этого продукта. Это ошибка, потому что в промышленное чистящее оборудование, поставщик не является каналом. Поставщик — это гарантия, отдел запчастей, служба технической поддержки и сама непрерывность линейки продукции.
Это руководство представляет собой контрольный список, который я использую, когда оцениваю производителя от имени импортера, дистрибьютора или группы закупок предприятия. Он организован по семи критериям, за которыми следует оценочная карта, которую вы можете применить к любому поставщику в данной категории.
Раздел 1. Почему выбор поставщика важнее выбора продукта
Позвольте мне ясно сформулировать принцип. В категориях товаров с низкой стоимостью вы можете оценить продукт и принять практически любого поставщика, поскольку стоимость невыполненного заказа ограничена стоимостью заказа. Промышленное чистящее оборудование так не работает. Поездка на скруббере или подметальной машине — это актив на пять-десять лет с расходными деталями, сезонным обслуживанием и сроком службы, измеряемым тысячами часов работы.
Когда актив терпит неудачу на 400-й день, покупателя не беспокоит ценовое преимущество в 3%, о котором он договорился вначале. Их беспокоит, как быстро могут прибыть запасные части, устранена ли неисправность и сможет ли кто-нибудь из поставщика удаленно диагностировать проблему. Ценность поставщиков осознается только после продажи, поэтому выбор поставщиков должен оцениваться на основе их послепродажных возможностей, а не только первоначального предложения.
[Комментарий Кайроса: Я задаю импортерам один вопрос, чтобы выявить реальный риск: какова ежедневная стоимость стоянки машины? Для предприятия, занимающегося уборкой супермаркета или распределительного центра, простой – это не неудобство, а проблема соблюдения требований и безопасности. Задержка на один щеточный двигатель может стоить больше, чем вся маржа оригинального контейнера. Именно эта математика является причиной того, что логистика запасных частей заслуживает большего внимания при оценке поставщика, чем цена за единицу.]
Раздел 2. Критерий первый: наличие запасных частей и время выполнения заказа.
Запасные части являются единственным наиболее показательным критерием при оценке поставщиков, поскольку они показывают, как на самом деле организовано предприятие. Производитель, продающий машины без комплектующих, продает вам проблемы будущего.
Оцените возможности детали по четырем измерениям. Во-первых, ассортимент. Попросите полный список запасных частей и убедитесь, что он охватывает узлы двигателя, щеточные диски, лезвия швабры, аккумуляторы, платы управления и изнашиваемые детали, которые действительно выйдут из строя при эксплуатации. Во-вторых, положение чулка. Спросите, какие детали имеются на складе, а какие изготавливаются на заказ, поскольку деталь, изготовленная на заказ, может продлить ремонт на несколько недель. В-третьих, сроки выполнения обязательств. Получите письменный стандартный срок поставки критически важных деталей и спросите, что произойдет, если детали не будет на складе. В-четвёртых, документация. Список деталей с номерами деталей не является обязательным, поскольку без него покупатель не сможет заказать нужную деталь, даже если она есть в наличии.
В тех категориях, где машины работают ежедневно, например, для ухода за полами в супермаркетах или подметания складов, я рекомендую импортерам иметь небольшой стратегический запас запчастей, а не зависеть от экспресс-доставки в случае каждой неисправности. Эти акции обходятся дешевле, чем одна неделя простоя.
Раздел 3. Критерий второй: техническая документация и послепродажная поддержка.
Техническая документация – это критерий, о котором покупатели чаще всего упускают из виду и чаще всего сожалеют. Машина без документации — это машина, которую может обслуживать только поставщик, что превращает покупателя в постоянно зависимого клиента.
Запросите полный пакет документации и внимательно его оцените. Вам понадобится руководство по эксплуатации на языке целевого рынка, руководство по техническому обслуживанию и техническому обслуживанию, электрическая схема, гидравлическая или механическая схема, где это применимо, ссылка на код ошибки для любой машины с системой управления и каталог деталей с покомпонентным изображением. Если поставщик не может предоставить электрическую схему для электрической машины, это сигнал о глубине его инженерных возможностей, а не только о его документации.
Затем оцените поддерживающую структуру документа. Спросите, кто отвечает на технические вопросы после продажи, есть ли инженеры, способные выполнить удаленную диагностику, можно ли обеспечить поддержку по видеозвонку для отладки, проводится ли обучение сервисных специалистов импортеров. Способность поставщиков удаленно поддерживать диагностику машин с батарейным питанием и системами управления — это разница между небольшими неисправностями и дорогостоящим восстановлением машины.
[Мнение Кайроса: я рассматриваю документацию как показатель инженерной зрелости. На заводе, который поддерживает точные электрические схемы, изображения деталей в разобранном виде и таблицы кодов ошибок, есть инженеры, которые разбираются в своей продукции. Завод, который не может предоставить эти документы, занимается сборкой машин, а не их проектированием. Когда я консультирую дистрибьюторов, я ставлю проверку документации перед обсуждением цены, потому что документация определяет, сможет ли покупатель построить сервисный бизнес или только бизнес по продажам.]
Раздел 4. Критерий третий. Стабильность качества всех заказов.
Прототип — это не продукт. Каждая фабрика может произвести превосходную первую единицу продукции. Коммерческий риск возникает во второй, третьей и одиннадцатой партиях после замены оригинальных компонентов, износа оснастки и ухода инспектора по качеству.
Оценивайте последовательность с помощью доказательств, а не обещаний. Запросите в письменной форме процесс контроля качества, включая входной контроль материалов, технологические проверки и окончательное тестирование перед упаковкой. Спросите, сколько единиц тестируется в каждой партии и проходит ли каждая единица функциональное испытание. Запросите список брендов компонентов для критически важных позиций, таких как двигатели, аккумуляторы, контроллеры и зарядные устройства, и проверьте, заменяются ли эти бренды между заказами без предварительного уведомления.
Затем сверьтесь с историей. Попросите записи о производственной партии, отгруженной двенадцатью месяцами ранее, и сравните список компонентов с текущим производством. Спросите поставщика напрямую, не менялся ли какой-либо критический компонент после этой партии. Поставщик, который точно и без колебаний отвечает на этот вопрос, — это поставщик, который следит за контролем изменений.
Мнение Кайроса: Прототип никогда не является проблемой, проблема — это одиннадцатый контейнер. Каждый завод может построить идеальную первую машину для важных покупателей.. 18 Несколько месяцев спустя коммерческие риски возникли после замены поставщика автомобилей более дешевой альтернативой, после того, как инструменты были изношены и после того, как инспектор, подписавший первую партию продукции, покинул компанию. Когда импортеры говорят им, что качество повторных заказов снизилось, мой первый вопрос всегда заключается в том, получили ли они письменный список брендов комплектующих и изменили ли условия уведомления в первоначальном соглашении. Без этих двух документов у покупателя не было бы возможности протестировать замену до того, как покупатель пожаловался.
Раздел 5: Критерий четвертый: Сертификация и соответствие рынку
Сертификация является критерием, определяющим, может ли оборудование легально выйти на целевой рынок и работать на нем. Это не формальность и не тот документ, который вы хотите обнаружить после того, как контейнер отплыл.
Прежде чем обращаться к поставщику, составьте список соответствия требованиям конкретного рынка. Для Европейского Союза это включает систему маркировки CE, применимые директивы по машинному оборудованию и электромагнитной совместимости, а также стандарты электробезопасности, относящиеся к продукту. Для Северной Америки он включает соответствующие списки и стандарты безопасности для электрических компонентов. В других регионах требования различаются, и покупатель должен их точно знать.
Тогда требуйте сами сертификаты, а не претензии по ним. Убедитесь, что сертификат выдан аккредитованным органом, убедитесь, что сертификат распространяется на конкретную модель и конфигурацию, которую вы приобретаете, и проверьте дату действия. Сертификат на другую модель того же семейства не является сертификатом на машину в вашем контейнере. Если речь идет о аккумуляторных системах, спросите конкретно о транспортной документации для литиевых элементов.
Раздел 6. Критерий пятый. Дисциплина общения до и после приказа.
Поведение при общении в процессе продаж — это предварительный просмотр поведения при общении в течение периода обслуживания. Поставщики редко становятся более отзывчивыми после того, как им заплатили.
Проверьте это намеренно во время оценки. Измерьте время ответа на технический вопрос, который требует участия инженера, а не продавца, а не вопрос о ценах. Обратите внимание, является ли ответ точным или уклончивым, допускает ли поставщик неуверенность и приходит ли ответ без подсказки. Отправьте вопрос о коде ошибки или гарантийном сценарии и обратите внимание, сколько внутренних операций требуется для получения ответа.
Комментарий Кайроса: поставщик отвечает на сложный технический вопрос за один день, а инженер в курсе, который сообщает вам, что у него существует структура послепродажного обслуживания. Поставщик, который использует маркетинговый язык, чтобы передать эту проблему, или поставщик, которому требуется неделя, чтобы ответить, также говорят вам то же самое о своем будущем ответе на обслуживание. Я никогда не видел, чтобы поставщики меняли эту схему после заказа на поставку. Измеряйте поведение перед размещением заказа и верьте в него
Раздел 7: Критерий шестой, коммерческие условия и стабильность отношений
Коммерческие условия – это не только цена. Они определяют, как отношения ведут себя с течением времени, и некоторые положения этой категории заслуживают тщательного изучения.
Изучите минимальный объем заказа, поскольку слишком высокий минимальный заказ для пилотного заказа не позволяет вам проверить продукт перед вложением капитала. Изучите условия оплаты, поскольку поставщик, который требует полной оплаты до начала производства, оставляет покупателя без рычагов воздействия, если поставка окажется бракованной. Изучите условия гарантии, включая то, что покрывается, что исключено, кто оплачивает возврат дефектной детали и что требуется для подачи претензии. Изучите эксклюзивность и структуру территории, поскольку импортеру, который создает рынок для продукта, необходима определенная защита от поставщика, продающего напрямую на этот рынок или назначающего конкурирующего дистрибьютора.
На территории прагматичный подход для обеих сторон — это структурированные отношения, а не абсолютная блокировка. Хороший поставщик согласится на определенную пилотную территорию с контрольными показателями эффективности, что защитит инвестиции импортера и в то же время предоставит поставщику рациональную основу для эксклюзивности в дальнейшем.
[Мнение Кайроса: Когда импортер спрашивает меня, принимать ли поставщика, который не предлагает никакой защиты территории и никаких рамок производительности, я обычно отвечаю «нет». Дистрибьютор, который инвестирует в демонстрационный инвентарь, обучение обслуживанию и развитие рынка, создает актив, который поставщик может получить без затрат. Условия структурированной территории защищают инвестиции с обеих сторон, и производитель, который отказывается от любой структуры, сигнализирует о том, что он намерен оставить за собой все возможности выбора.]
Раздел 8. Критерий седьмой, глубина линейки продуктов и путь обновления
Последний критерий – тот, который имеет значение на третьем году обучения. Поставщик, который продает одну линейку продуктов, не оставляет импортеру пути роста, поскольку импортер может продавать только то, что может произвести завод.
Оцените широту портфеля продуктов и согласованность сегментированных рынков. Для импортеров, обслуживающих менеджеров объектов, полезный поставщик должен охватывать весь рабочий процесс по уходу за полами: от ручных машин для небольших площадок до самоходных устройств для больших площадей, от скрубберов для влажной уборки до подметальных машин для сухой уборки, от ручного оборудования до готовых к продаже автоматизированных систем. Такая глубина продукта позволяет импортерам расширять отношения с клиентами, а не перепродавать отдельные SKU.
Стоит отметить, как зрелый производитель структурирует это покрытие. Например, такой поставщик, как CleanHorse, организует свою работу построчно в масштабе объекта и поэтажно, сходить за скребкамидля небольших коммерческих помещений, скрубберы для средних и крупных объектов, семейство подметальных машин от легких до тяжелых классов, специальные машины для ухода за коврами, промышленные пылесосы, оборудование для борьбы со снегом и автономные роботы-уборщики для клиентов, переходящих к автоматизации. Покупателю не нужны все категории с первого дня, но наличие дорожной карты говорит импортеру, что партнерство может расти.
Раздел 9: Оценочная карта оценки поставщика
Вот система показателей, которую я использую. Оцените каждый критерий от одного до пяти, присвойте им вес для вашего конкретного рынка и отклоните любого поставщика, который набирает балл ниже трех по критерию, который имеет решающее значение для вашей бизнес-модели.
Критерий первый, запчасти. Ассортимент деталей, положение на складе, гарантированное время выполнения заказа и документация по запчастям. Это наивысший критерий веса для любого импортера, планирующего предложить услуги.
Критерий второй: документация и поддержка. Руководство по эксплуатации, руководство по техническому обслуживанию, схема подключения, коды ошибок и возможность удаленной диагностики. Учитывайте это значение, если вы собираетесь обслуживать машины локально.
Критерий третий: постоянство качества. Письменный процесс контроля качества, контроль бренда компонентов, дисциплина контроля изменений и свидетельство о партии. Учитывайте это значение, если планируете повторять объемные заказы.
Критерий четвертый: соответствие. Действующие сертификаты на приобретенные модели, выданные аккредитованными органами, соответствующими целевому рынку. Считайте это критерием «прошел или не прошел» на регулируемых рынках.
Критерий пятый, общение. Время ответа на технические вопросы, точность ответов и оперативное реагирование. Используйте это как ведущий индикатор качества послепродажного обслуживания.
Критерий шестой, коммерческие условия. Минимальный заказ подходит для пилотных заказов, сбалансированные условия оплаты, четкая гарантия, включая ответственность за перевозку, и условия структурированной территории.
Критерий седьмой: глубина продуктовой линейки. Широта портфолио, согласованность сегментов и наличие надежного пути обновления для целевого рынка.
Проведите оценку перед пилотным заказом и повторяйте ее ежегодно в сравнении с фактическими показателями. Поставщика, который хорошо себя показывает на презентации и плохо обслуживает, — это поставщик, которого следует оценивать по времени поставки, а не по презентации.
Часто задаваемые вопросы
1. Какой самый важный критерий при оценке поставщика клинингового оборудования? Для импортеров и дистрибьюторов, которые планируют осуществлять поддержку оборудования на местном уровне, наиболее важным критерием является наличие запасных частей и время выполнения заказа. Машина, которую невозможно отремонтировать, является скорее пассивом, чем активом, а ежедневная стоимость простоя машины для предприятия часто превышает прибыль от первоначальной продажи. Прежде чем обсуждать цену, оцените ассортимент запасных частей, их наличие на складе, установленные сроки выполнения заказов и документацию по запчастям.
2. Как я могу проверить действительность сертификатов поставщика? Попросите сами сертификаты, а не заявление о соответствии, подтвердите аккредитацию выдающего органа, убедитесь, что сертификат распространяется на конкретную модель и конфигурацию, которую вы приобретаете, и проверьте сроки действия. Сертификат, выданный на другую модель того же семейства, не распространяется на вашу посылку. На регулируемых рынках, таких как Европейский Союз, рассматривайте сертификацию как критерий «прошел или не прошел», а не как критерий оценки.
3. Как проверить реакцию поставщика перед размещением заказа? Отправьте технический вопрос, требующий участия инженера, например вопрос о коде ошибки, деталях проводки или гарантийном сценарии для конкретного компонента. Оцените, сколько времени займет ответ, является ли он точным и действует ли поставщик без подсказок. Поведение связи до заказа на поставку надежно предсказывает поведение услуги после него.
4. Должен ли я принять эксклюзивные региональные условия производителя? Структурированные отношения выгодны обеим сторонам. Четкие пилотные области с контрольными показателями эффективности защищают инвестиции импортеров в демонстрационный инвентарь, обучение обслуживанию и развитие рынка, одновременно обеспечивая разумную основу для будущей эксклюзивности производителей. Импортеры, которые инвестируют без какой-либо территориальной структуры, создают актив, который поставщики могут получить бесплатно.
Вывод: покупайте поставщика, а не только машину
Продукты, указанные в предложении, являются видимой частью покупки. Поставщики, стоящие за ним, определяют, принесет ли оборудование прибыль в ближайшее десятилетие или станет частью обязательств склада. В промышленном клининговом оборудовании разница между хорошими и плохими поставщиками измеряется не 3%-ной экономией, которую вы экономите на счетах-фактурах, а количеством поставленных деталей, наличием графиков, техническим персоналом, который можно обучить, и линейкой продуктов, которую можно разработать вместе с клиентами.
Прежде чем разместить пилотный заказ, воспользуйтесь семью критериями и системой показателей, приведенными в этом руководстве, и повторно оцените те же критерии, исходя из реальности обслуживания. Выбирайте поставщика, и когда что-то сломается, вы можете положиться на его структуру, потому что в этой категории рано или поздно все ломается, и эти отношения — ключ к ремонту.
